Satın Almanın Psikolojisi Motivasyonel Yönlendirme; Bilinçaltı Teknikler

Abstract

Satış ve pazarlama üzerine geliştirilen; ürünlerin/hizmetlerin fonksiyonel faydadan ziyade duygusal faydaya yönelik yöntemlerin, başında motivasyon temelli satış yöntemleri gelmektedir. Sonra daha uç bir keşif olan subliminal etki üzerine satış yöntemleri geliştirilmiştir. Tezimizin ele aldığı konu, iki yöntemin bir arada kullanılması ve daha kapsamlı kavramlara kapı aralaması üzerinedir. Motivasyon araştırması, insanları seçimlerini yaparken en çok nelerin motive ettiğini yani güdülediğini ortaya çıkarmaya çalışan bir araştırma türüdür. Bilinçdışı veya bilinçaltı zihne ulaşmak üzere tasarlanmış tekniklerden yararlanır. Çünkü tercihlere, kişinin farkında olmadığı, bilincinin altında yatan daha önceden oluşmuş tutumlara göre karar verirler. Aslında tüketici satın alma eylemi sırasında çoğu kez duygusal ve koşullanmış davranır; ürünle ilişkili olarak bilinçaltında yatan imaj ve tasarımlara bilinçsizce tepki gösterir. Motivasyonel Yönlendirme kavramı: Motivasyon temelli olmasına rağmen, daha kapsamlı bir kavramlar topluluğudur. İnsanları belli bir hedefe doğru içsel; güdü, dürtü, duygu, huy vb. fıtri özelliklerin kullanılarak dışsal; bilinçaltı mesaj, motive ediciler, özendiriciler, uyarıcılar vb. dış etmenlerle etkileyerek insanlara yön verme olayıdır. Satın almanın psikolojik süreci hakkında yaptığım, 50 den fazla kitap taraması onlarca makale ve internet yayınlarında, eksik yanlarının başında, satın alma sürecinin işleyişinin ele alınmamasını gözlemledim. Motivasyon ve bilinçaltı bir bütünlük arz etmektedir. Tezimizde bu iki kavram temel alınarak, kaynaktan başlayıp satın almayla son bulan “Satın alma süreç diyagramı” psikolojik satın alma yöntemleri ele alınmıştır.